cq9电子游戏在线官网：运营人的高阶能力：绘制商业模型图

　　如果说产品发布、付费引流、数据分析等技巧是运营人的战术性工作，那么商业模型图的绘制当属运营人排兵布阵的统筹能力。一份优秀的商业模型图不仅可以帮助自己更好地在市场上拼搏打杀，看问题更透彻更具深度，还可以卖给更需要它的投资机构。

　　如果你也对绘制商业模型图有兴趣，看完此文不妨也试着练习一下，如果觉得自己绘制出的商业模型图还不错，不论是电商、外贸、抖音还是其他载体的商业模型图，或者都可以共同讨论，甚至期待共同去做一些有意义的事情。

　　以下内容为个人原创，或有瑕疵，当不断完善。敬请指正！（文章底部有思维导图）

　　所谓商业模型，也就是从一个点到另一个点的线路规划。在这个线路规划图中，从我们产品为起点出发，到买家花钱支付商品，拿到商品为终点，这是一个很简单的由两点连成的直线。显而易见，如此简易的直线是难以执行的商业模型，买家不会购买商品，甚至压根无法看到商品，自然也就无法支付购买商品。线路图难以实现，这是一个最简单但是也无用的商业模型。

　　那如何更理性的从一个点走到另一个点，则需要在起始点（自身产品）和终点（买家）之间，填入无数可行的细小线路，这个过程是从抽象到具体的过程。

　　自身产品生产出来，如果只放在仓库里，则不会有任何人看到。所以需要与买家产生连接才可以实现商业链路的打通，这就需要一个中间载体。对国际站电商来说，平台自身就是一个载体，商家可以将自身的产品发布到网站上，平台由阿里巴巴集团维护并引入流量，如果自身的产品被国外的买家看到，则有了交易的机会，商业链路得以被打通。然而，商业模型的设计也往往不会如此简单。

　　在国际站平台上，产品与买家发生连接的线路是繁多的，搜索渠道可以将产品与买家发生连接，推荐渠道也可以，直播渠道也可以，场景活动渠道也都可以。如此众多连接自身产品与买家的中间载体，到底哪一个才更适合自己，或者说到底哪一个自己才能玩的动，则需要对这些中间载体得以了解。这就要求商家熟悉每一个渠道载体的工作原理，至少需要知道在这个载体上，自身产品是如何与买家连接的。

　　对电商运营来说，渠道规则是充分利用中间载体的有效指引。国际站各大流量渠道的入场规则，官方都是有公示的。不清楚的商家，可以咨询官方客服小何来了解不同流量渠道的入场和排序规则。（也可以在星球内检索关键字：入池，搜索相关内容）

　　可行性大框线路规划图是包含起点、终点、具体中间载体、商业关键字、箭头指向、信息摘要在内的一套从起点如何走向终点的简要线路图。

　　以国际站运营举例。起点就是产品，比如一个鼠标，终点就是买家。中间载体是国际站平台，显然这个载体太泛了，没有抓手点，所以可行性大框线路规划图要求设计人员规划载体时，要具体到可见可操作的具体中间载体，如搜索渠道。这样就有了起点、终点和中间载体三个要素，线路图中几个要点就出来了。

　　但是，显然这个线路图是不可行的。接下来要做的，就是让线路图具备可行性。这里需要用到的要素，是商业关键字、箭头指向和信息摘要。其中，箭头指向是设计线路规划图的抓手点，制作任何的商业模型，都可以把箭头指向作为抓手点去发散思路，也就是不断地问自己下一步呢？直到从可以从起点每一步可行的走到终点。

　　接着上面的例子，起点是产品，那么下一步呢？就是产品被人看到，这是商业发展的必经之路。放到国际站搜索渠道这个中间载体上来说，再下一步，就是被人点击，被人访问。再下一步呢？被人访问后，就是被人咨询，再下一步就是被人购买。通过不断的逼问下一步是什么来打通从起点到终点的线路。

　　这其中，被人看到、被人点击、被人访问、被人咨询、被人购买就是线路图中的商业关键字。在不同的载体上，这些商业关键字不尽相同且都有不同的专业名词。国际站运营里专业名词为曝光、点击、访客、商机和订单。箭头是连接这些商业关键字的顺序指向。

　　在设计商业流程图时，设计人员只需要考虑从这一步到下一步是否可行可实现即可，不必考虑自己是否可以做到。如，商品在平台上被人看到之后被人点击，这一步是可以行得通的。至于自己上架的商品被人看到后能不能被点击，暂且先不考虑，这一步我们放到后面的“核心线路驱动和效率”步骤中再去思考。

　　信息摘要，则是在箭头侧面对流程图进行的备注，或者是用各种形状的框框选起来的商业关键字标识。它可以是要点记录，也可以是细节补充，还可以是对自身资源的罗列等任意有利于理解线路规划图的内容。此外，中间载体的进一步引申小载体或引用载体，也可以使用信息摘要的形式进行注明或补充，如商品详情页是搜索渠道这个载体引申出的小载体，需要时，都可以用摘要的形式进行备注或标识。

　　再总结一下，可行性大框线路规划图是包含起点、终点、具体中间载体、商业关键字、箭头指向、信息摘要在内的一套从起点如何走向终点的简要线路图。任何的商业模型设计，都离不开这些内容。下一讲，将阐述商业模型设计之“核心线路的驱动和效率”，来进一步执行或修改商业模型的设计。

　　当有了可行性大框线路图以后，有了一条行得通的路径，接下来就是“如何让自己”行得通这条线路。也就是要有具体的手段来驱动自己按线路图的线路前行。

　　可行性大框线路图，也可以理解为做成事情的简单核心线路图，是一条能够从起点走向终点的简要的合理的线路图。从起点走到终点的每一步，都不会是无故发生的，这其中的每一步都是需要驱动力的。每一个箭头指向都需要有可行的推动动作。

　　仍然以国际站运营举例，一个产品上架后，线路图中的第一个箭头指向的商业关键字是“让人看到”，那么如何让人看到，则是自身要做的第一个驱动事项向前发展动作。

　　让多少人看到，操作的难易程度，我把它称之为“驱动事项前行的效率”，越是高效的路径，产出也就越强越顺畅。如在高点击率、高转化率、高成交率的基础上，只要给曝光，那实际成交量必然是不小的。运营人员要做的就是驱动每一个箭头指向的商业关键字向前推进，并且每一个环节的产出效率是是合理的，是能接受的。否则都会让项目难以向前推动。

　　接着前面的例子，产品上架后，如何让人看到，如何让更多人看到。这是核心线路图的第一个需要执行驱动的点。为了能够让线路图从头走到尾，运营人员需要围绕核心线路图中的每一个商业关键字进行展开，去解决每一步的商业关键字如何实现的问题，如何让人看到，如何让人点击，如何让人购买。

　　如何让人看到，这就离不开中间载体的工作原理，以国际站搜索渠道举例，被人看到可以划分为两种，一种是免费的靠自然流量被人看到，一种是付费的通过花钱推广被人看到。不论是哪一个选择，都可以驱动核心线路图中“产品被人看到”这一步实现。

　　具体如何落地执行呢？则需要商家围绕每一步商业关键字进行展开，罗列影响该商业关键字的核心因素，这些核心因素，就是商家可以落地执行的抓手。

　　就拿商品被人看到来说，免费流量被人看到依靠的是自然权重。影响自然权重的相关因素就是让更多人看到商品的抓手，可以落地执行的东西。如操作时必须保证产品的类目、文本、属性相关性没有问题，必须保证上架后一个短周期内的买家喜好数据矩阵中的核心指标达到多少。去落地到具体的行为动作，如通过返款赠送或半价销售的形式，十天内必须通过搜索成交50笔，以此来影响综合权重的排名获得更多展现。执行到位，才是实现线路图中商业关键字的唯一方式。

　　同理，要想驱动核心线路图的全图都向前推进，其中涉及的商业关键字都需要一个个去解决。而实现让人看到，让人点击，让人购买这一系列商业关键字的手段，就是围绕每一个商业关键字为题目，展开其相关影响因素，去做好这些具体的要素。

　　在实现核心线路图中每一个关键字时，运营人员往往会发现很多关键字难以实现，这是很正常的现象。困难的原因体现在两个方面，一个是不会拆解某些商业关键字的相关影响要素，另一个是拆解之后不会执行。

　　其中拆解商业关键字是由运营人员的知识面决定的，拆解之后无法执行，是由运营人员的能力和可用资源决定的。这就对不同的商家来说，同一个事情，产生了不同的难度和形态。

　　关于国际站曝光、点击、反馈、订单等关键字相关要素的拆解，在118中已经足够详细的解析，这里就不重复其中的内容。而拆解之后的因素无法执行，则是在考验运营人员的思维转换力和商家可用的资源。

　　如操作买家喜好数据矩阵，可以是操作复购策划、转化策划、营销策划、找服务商等多种手段，当一种手段行不通的时候，能否找到更容易操作的另一种手段是运营人员能力的体现。而操作这些动作是否轻易，执行效率和产出的效率是否值得去做，其中也涉及着不少商家可用的资源。同一件事情来讲，不同商家的操作难度是天壤之别的。也恰恰是这些动作，导致了商家的发展形态天差地别。

　　有实力的商家，可以通过资金手段、资源手段很快地实现某些商业关键字的高效产出。而对于一些实力较弱的商家，则处处是坎，可选择的执行手段捉襟见肘，资源所能产出效果和效率也是一言难尽。而是否能够推动核心线路图一步步向下发展，高效产出，也正是看这些驱动手段，是否真的有在执行去做，且做到位。

　　可行性大框线路规划图梳理了商家从起点走向终点的简要核心路径，而规划图中的每一个商业关键字，都可再作为一个命题进行延伸，也就是如何实现具体的某个商家关键字。

　　实现一个商业关键字，以及延伸，可以有很多细节分支，这就促就了实现一个商业目的的商业模型图是可以多种多样的。

　　比如解决商业模型图中如何让成交金额更大这个商业关键字，对于新商家来说，可以通过促销或者是加大营销力度、提升推广预算来实现交易量或交易客单价的提升，对于老商家来说，由于有老客户的资源，除了使用上述加大促销力度和加大推广预算的方式外，还可以使用成本更低的老客户复购策划方案来提升店内的成交金额。对于同一个商业关键字的实现，总是可以有不同的分支路线。

　　虽然实现同一个商业关键字可以使用不同的方式，但是不论是哪一种方式在设计商业模型图时，都要求有具体可执行的驱动手段可以实现这个商业关键字。如实现“提升店铺的交易额”这个商业关键字，使用的执行手段可以是加大推广预算（预算翻倍，引入更多同等流量），也可以是加大营销力度（半价促销）。具体的执行手段有助于提升团队人员对商业模型图的理解和执行。

　　还是那句老话，整个商业模型图能否按照图中规划的路线发展，每一个商业关键字的执行和执行到位是核心因素。能否按步骤实现一个又一个的商业关键字，能否让实现这些商业关键字的过程，产出合理化、最大化，是最终商业产出能否成功的关键。所以充分落地每一个商业关键字的实现手段，具化细节分支线路的执行方案，都是非常重要且必要的。

　　分支线路开展的执行方案要求清晰具体可以落地，有可用的资源和能力确保可以按照分支规划去执行，如，通过“加强客户复购人数”方案来实现“提升店内交易额”这个商业关键字。它的前提是店铺有足够多的老客户，且这些老客户中有一部分是高质量、高粘性、对复购的品类有实际需求的客户。

　　这样的方案设计才是容易实现的，产出效率才是可观的。缺乏了这个前提条件，假设店铺没有几个老客户，也没有黏性强的老客户，要想通过策划复购方案的去实现这个效果，产出效率往往是可怜的，因为这压根就不具备转化的条件。

　　策划线路方案，当一条线路的执行难度大，预估产出困难的时候，就要考虑更换线路。对于商家来说，实现某一商业关键字的不同线路，不同商家的执行效率和产出效率都是不同的，这就造就了商家可以选择更简单更合适更具投产比的方式去执行操作。甚至是选择最普通，最大众对的方式去操作获得稳定但不突出的回报，踏实成长。

　　而很多商家却意识不到这一点，由于没有商业模型全图概念，也没有细节分支线路概念，导致了在漫无目的的知识海洋中找不到方向，别人说刷单他也刷单，别人说搬单他也搬单，根本不知道自己的目的，不清楚自己当下处于商业模型全图中的哪个位置，要去向何方。更不清楚自己是在完成哪些商业关键字，在做的是哪些动作。进而导致了超级大量的刷单无用论案例，或者是要么流量起来了承接不住又暴跌的局面。

　　脱离全图多因素的制约关系，在局部的某一个动作上卡壳，反复挣扎，甚至见到不少的运营新人，还处于研究怎么刷一个询盘，怎么养一个账号的阶段。在茫茫的市场经济中，张三这个买家来与不来，其实都不重要。而张三是一个正常的买家，还是自己伪装成是张三，则更无关紧要。重要的是，身为运营人，一个项目的运作经营者，知道自己是谁；去向哪里；当下身处何地；如何去向目的地才更加重要，虽有些颇具哲学概念，却是让商家通透的本质所在，商业模型图的作用也在于此。

　　所以我也一直觉得，真正具备制作商业模型全图能力的人，才是一个合格的运营，才称得上项目运作经营者，一名能够引领项目前行的人。

　　星球文章提炼出的思维导图：（公众号后台回复 商业模型图 可领取高清图）