cq9电子平台网站：还在套用商业模式画布？一篇文章搞懂商业画布

　　现在，简单地套用商业模式画布可能已经不足以应对产品经理的日常工作，产品经理需要真正搞懂商业画布的本质，并灵活应用。这篇文章里，作者就解读了商业模式画布背后的思维逻辑，一起来看看吧。

　　本文将深入剖析商业模式画布的本质，揭示其背后的思维逻辑，带您突破传统边界，真正搞懂商业画布的本质，助力您在激烈的商业竞争中取得更为可持续的成功。

　　所以我们需要通过某些形式来定义商业模式，以使其更为清晰、易于讨论，并且让每个人都能理解。因此，为了更好地解释商业模式，企业家亚历山大·奥斯特瓦尔德和商业设计师伊夫·皮涅尔提出了一种工具，被称为商业模式画布。

　　这个工具包含了九个关键要素，用于描述和设计商业模式。如下图所示，画布以一种可视化的方式呈现这些要素，使创业者和经理们能够更清晰地理解和规划业务。

　　同时，当创业者与团队成员、投资人进行交流时，确保大家在同一个理解层面上。这有助于使商业模式的讨论更加具体和有针对性。

　　没有能带来利润的客户，任何一个商业模式都不可能完成闭环，任何公司也不可能可持续性地发展。

　　企业应该按照客户行业属性、企业规模、经营模式、付费能力、使用目标等特征的不同，将客户分成不同群体。

　　价值主张是一家公司为客户提供的利益的集合或组合，包含但不限于产品和服务；

　　企业所创造的价值可以是数量上的（如价格、服务响应速度），也可以是质量上的（如设计、客户体验）。

　　真正的客户价值，一定是帮助客户解决了某个问题，或者完成了某项任务，而不是仅仅提供了某个简单的功能。

　　考虑多种渠道，以确保覆盖更广泛的目标客户，这可以包括直销、经销商、线上等渠道。

　　通过广告、内容营销、社交媒体、参与行业展会等方式让目标客户了解你的产品或服务。

　　设定明确目标、关键绩效指标、分析成本效益、关注客户体验、追踪客户旅程等手段。

　　评估不同渠道的成本和效益。确定哪些渠道是最经济和有效的，以便在有限的资源下获得最大的影响。

　　同时，能够有效地管理客户生命周期，合理分配资源，降低风险，创造创新机会，为企业的可持续增长创造有利条件。

　　通过个性化的客户关系管理，企业能够更好地满足不同客户群体的需求，建立强大而持久的客户关系。

　　包括客户类别、服务水平、互动频率、技术工具使用等商业模型。高价值客户、高满意度客户以及采用个性化服务的客户通常可能涉及较高的维护成本。

　　综合考虑这些因素，企业可通过优化资源分配，提高维护效率，并制定有针对性的维护策略以满足不同客户需求。

　　确定客户愿意为之支付的核心价值，帮助企业聚焦在最具吸引力的价值上。了解客户愿意为之买单的价值，企业制定更精准和合理的定价策略。分析客户愿意支付的内容，助力企业更准确地定位自己在市场中的位置。确定客户真正看重的价值，以此提高客户满意度，增强客户忠诚度。聚焦客户真正看重的价值，助力企业建立可持续的竞争优势。确认客户愿意为之买单的核心价值，专注于提供高价值的产品或服务，从而实现收入更大化。

　　我们需要思考企业提供产品或服务最重要的工作是什么？以保证商业模式的可持续运转。

　　价值主张描述了一家公司向客户提供的独特价值，即为客户解决问题、满足需求的方式。

　　关键业务则是为了实现这一价值主张而执行的关键活动。因此，关键业务的设计和执行直接支持价值主张的交付。

　　思考关键业务对价值主张的关系，是实现企业战略目标、提升竞争力的关键一环。

　　关键业务在销售过程中发挥关键作用，包括销售活动的规划、执行、订单处理、产品或服务交付等，以确保销售渠道的高效运作。

　　提供售前咨询、售后服务、订单处理、客户支持等业务活动，是维护客户关系的基础，有助于提高客户满意度、忠诚度以及口碑传播。

　　通过思考客户关系维护与关键业务的关系，有助于企业构建良好的客户关系体系，提升客户满意度与忠诚度；

　　关键业务包括确保订单的及时处理、产品或服务的高质量交付，以及有效的售后服务，这些都直接关系到保证收入来源的可靠性。

　　核心资源是企业所拥有的关键资产、技术、人才和信息，而价值主张则是企业向客户提供的独特价值的描述。

　　核心资源直接支撑着企业价值主张的实现。企业必须借助其核心资源来创造、交付和提供所承诺的价值。

　　例如：如果销售渠道包括在线销售平台，那么核心资源可能涉及技术团队、IT基础设施等，以确保平台的顺畅运作。

　　客户关系维护可能需要涉及到客户支持团队、客户服务平台等核心资源，以提供高水平的服务和满足客户需求。

　　搞清楚“保证收入来源需要哪些核心资源”是为了优化资源配置，提高业务稳定性、利用率、稳定性，同时降低成本。

　　了解与收入保障相关的核心资源，可以帮助企业降低风险、提高产品或服务质量，促进技术创新，并确保成本控制的有效性，从而增强竞争力。

　　判断重要伙伴或供应商的关键因素包括依赖程度、战略合作、交易量、独特性、风险管理、可替代性等。

　　评估伙伴对关键活动和资源的影响，以及他们与企业战略的一致性，有助于确定对商业模式稳定性和成功至关重要的伙伴或供应商。

　　思考此问题，有助于企业了解资源依赖性，核心资源支持关键活动的效率、成本结构影响以及竞争优势的源泉。

　　考虑“合作伙伴都执行哪些关键业务”，有助于企业全面理解业务生态系统，优化资源配置；

　　同时，提高业务整体效能，降低依赖性风险，以确保企业在竞争中保持持续成功。

　　在确定了核心资源、关键业务以及重要合作的情况下，成本核算就会变得相对容易。

　　通过理解最关键的固有成本，企业可以在复杂的 商业环境中更好地应对挑战，实现盈利与增长。

　　分析关键业务的成本结构，有助于企业优化成本结构与盈利模式，提高资源利用效率；

　　通过深入思考关键业务的成本结构，企业可以针对性地制定战略，确保可持续发展，以适应变化的市场环境。

　　重要合作、核心资源、关键业务、成本结构是商业模式中价值创造的核心组成部分，他们共同推动着企业为客户提供独特、高效、创新的价值。

　　价值被创造后，需要通过客户关系、渠道通路、客户细分三个要素向客户完成价值传递。

　　结合价值创造和价值传递，我们可以清晰地看出画布的上半部分描述了企业完整的业务模型和流程。

　　而客户关系、渠道通路和客户细分则是将这一价值主张传递给目标用户的关键手段。

　　成本结构包括了价值创造过程中产生的成本，以及在价值传递过程中涉及的各项费用。

　　将客户基于其对企业带来的价值和利润进行分层。高价值客户可能会对产品和服务投入更多资金，因此可以提供更个性化的服务和额外的福利。

　　分析客户的购买历史、频率和规模，以及他们的行为模式。这有助于将客户分为潜在的忠诚客户、偶发性购买者和折扣敏感型客户等不同群体。

　　考虑客户所在地区，将其分为不同的地理群体。这对于适应地方性市场特点、定价策略和促销活动等方面很有帮助。

　　将客户根据其对产品或服务的偏好进行分组。这有助于推送个性化的产品建议，提高交叉销售和附加销售的机会。

　　将客户根据其在购买决策生命周期中的阶段进行分层，例如潜在客户、新客户、老客户、流失客户等。对不同生命周期阶段的客户采取不同的营销策略。

　　如果企业服务多个行业，可以根据客户所属的行业或垂直市场进行分层。这有助于更好地满足不同行业的特定需求。

　　考虑客户与企业的互动频率，将其分为高度互动、中度互动和低互动等不同层次。高度互动的客户可能需要更多个性化的关注。

　　考虑客户在数字渠道（如网站、应用、社交媒体）的使用偏好，以便更好地定制数字营销和互动策略。

　　在价值主张的定义中，我们说到：价值主张是为目标群体提供什么产品或服务。那么为什么不将价值主张直接命名为产品或服务呢？

　　商业模式画布将“产品”和“服务”作为整体业务的一部分，而将其实际交付给客户的利益集合命名为“价值主张”。

　　现实环境中，客户不仅仅购买产品或服务，他们购买的是能够解决问题，满足需求或提供价值的整体体验。

　　以下是为什么商业模式画布选择了“价值主张”而不是直接命名为“产品”或“服务”的一些原因：

　　价值主张更强调企业为客户提供的整体价值，包括产品、服务以及与之相关的附加价值。

　　这有助于企业不仅仅关注于提供产品或服务，而更关注如何满足客户的综合需求。

　　价值主张侧重于客户从交易中获得的实际收益，而不仅仅是购买某个产品或服务。

　　商业模式画布的设计是为了适应各种不同类型的企业，包括产品导向和服务导向的企业。

　　价值主张不仅仅关注产品或服务的功能，还强调企业如何通过这些产品和服务解决客户的问题或满足他们的需求。

　　价值主张更加关注整体的客户体验，而不仅仅是单一交易的产品或服务，这对于建立品牌忠诚度和客户满意度至关重要。

　　总体来说，价值主张这个术语更全面地捕捉了企业提供给客户的整体利益，强调解决方案、客户体验和实际价值。这使得商业模式画布更为灵活。

　　最后，推荐两本书籍，《商业模式新生代》和《价值主张设计》，它们在诠释商业模式和价值主张方面提供了深入而有见地的观点。