cq9电子游戏app：商业模型的工具及内容

　　商业模型的工具及内容商业模型这个词是管理人员最常听到、最滥用、也是有最多定义的一个词。一些企业家在聊天时候，大家都在说商业模型这，商业模型那，但我深信他们一个在说一只鹿，一个在企业运营是靠调度不同的资源来创造出市场需要的价值，交付这些价值，然后保留这些价值作为企业的资产。商业模型是描述这些资源之间的关系，资源调配适当就是一个赚钱的商业模型，但如果调配不当就可能是一个亏本的商业模型，所以我认为企业运营应该从搞清楚自己企业的商业模型是什么样子开始。商业模型，像很多其他的管理的理念一样，是一个抽象的东西，它存在的理由是提供给管理者一个沟通的媒介。它是一个沟通的语言。去表达这种语言，我们需要用工具。那么工具是什么呢?工具是提供思路的规范，很多时候它本身如何选择就是问题。工具没有什么对错，只要同意这个工具的定义，那这个工具就可以成为管理者之间的沟通语言，如果你不喜欢这个工具，那可以选择其他的，没有关系。只要在管理会上用选定的工具作为的交流媒介就可以，工具的关键还是用，否则这个工具永远都只是留在书上的文字。我今天给大家介绍的就是一个商业模型的工具，这个工具来自《商业模型新生代》这本书，有兴趣的读者可以买来详细阅读(不是我写的)。首先，一个有效的商业模型需要有三种能力：一是创造价值的能力，二是有效交付价值的能力，最后是保留价值的能力。我分析过不少企业，大部分企业都具备交付价值的能力，当然在效率方面都有改善空间。在创造价值方面，有很多企业就开始迷茫了，有不少误会一些关系是价值，有一些没有考虑到价值是需要持续不断营造的。来到保留价值，这大部分企业都没有考虑过的。商业模型工具里面基本是问九个问题，我给大家列出来作为参考，这些问题的先后要看企业的情况而定，怎样定先后就只能从实践里面去领悟了。这个模型的优点是让管理者对自己企业所有的资源有一个全面观，九个元素是存在一个动态的平衡，改变任何一个都会影响到其它，有了这个全面观，就可以避免设定一些产生冲突的KPI。我有一个三天的商业模型课，适用于MBA/EMBA学习班，三天内，学员基本就是练习怎样用好这个工具，所以可以想象这篇短文章不可能将这个工具说清楚，我这篇文章的目的是希望引起创业者、管理者对用商业模型的重视，商业模型不是拿来谈的，是拿来做的，如果大家能接受这个观点，那我这篇文章就没有白写了。延伸阅读：商业实战模式十大步骤永远向有成果的人学习!永远站在巨人的肩膀上总结自己的思想第一步骤战略选择1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。选择比努力更重要2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事：妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣万元。1、OEM模式：永远利润最低。2、ODM模式=OEM出设计，但没有自己的品牌3、OBM模式：品牌运营模式市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。第二步骤市场调研竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。调研你。1、改变你的思维模式：我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想。正确的观念是：这个事情能挣更多的钱，我就做。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发!2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。2商业模型、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。2、操作：把客户分为四个级别，(1)铂金客户：留下。(2)钻石客户：留下。(3)黄金客户：提升。(4)木头客户：砍掉。总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。第四步骤产品价值整体创新1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/102、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。3、包装4、产品卖点5、产品的名字6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。观点：1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：小资生活1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。4、俞老师买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600售，也不搞研发。2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包产品的包装价值永远超过它的功能价值。3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。4、一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重 要的核心。是重点当中的重点。 1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客 户的心智资源，降低传播成本。2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过 个字传播成本就太高。 例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听 就以为是美国的牌子。 成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣;俞凌雄原名：俞林云 1、21 世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在 同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文 化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功 夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。 产品的卖点：1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选 择低价。 例：蒙牛：每天一杯奶，强壮中国人健康就是它的卖点。 2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了 文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。 第五步骤 定价 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为 你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客， 顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板 的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。 一个叫定价过低，一个叫降价自杀。 1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。 2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。 如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾 客追高不追低，不要让老产品降价。 第一：高开低走定价法： (1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推 广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接 受。记住：顾客不是买便宜，顾客是占便宜。 (2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优 秀的企业家。 例：定价10 元-成本8 元=利润2 定价11 元-成本 元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%. 任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠 杆的力量是非常巨大的。 (3)有道德的企业（如何获得好的创业点子）家想把最便宜的 东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的 人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。 薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力， 必须要有钱。企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担 起来，再承担社会责任。 10 (4)消费心理学：高价=高值;低价=低值。 一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。 (5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵 的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客 追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾 客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。 (6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他 只会支持强者。我越强，顾客越支持我!我越弱，顾客越离开 第二：目标客户定价法：(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价; 高端：高价。 (2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受 的最大价位。而非传统的以产品为中心的：成本 利润定价。 (3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。 例：LV 定价：不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够 承受的最高购买价格。 第三：差异化定价法： 你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同 的价，找到利润的更大源泉。 例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同;理发店可根 据技师水平不同定不同价。 11 商业模型的工具及内容商业模型的工具及内容 第四、小数点定价法：99.8 比100 元定价更合适。顾客的心 理承受能力就增强了：没超过 100 元。汇聚定价：12800， 9800 同此例。 第五：价值定价法：用你的产品 、服务、产品的综合价值 定价。对企业持续增长有利。 调价时期：1、新产品调价。 2、老产品改良。 第六步骤 赢利模式 一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。 或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。 (1)顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解 你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解， 认同，才能购买、成交。 (2)开始免费，后来收费!让人一步，一步，一步走进去，再 也走不出来。 二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能， 高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。 例：ZARA 既无工厂，又无设计师，一年600 亿营业额，成 功在复制。 1、复制一线)销售模式(如 LV 制造产品短缺的饥饿销 (4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)