cq9电子平台网站：商业及营销世界最常用的23个模型（自用版）

　　此文帮大家整理了商业及营销世界中最常用的23个模型，可以先收藏，以后用得上时，记得来点赞！

　　将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。

　　1. 找到行业的标杆公司和竞争对手公司，行业的标杆是朝着这个方向努力的目标，竞争对手是目前或者短期以内对你的市场发展有阻碍的公司。直白点说：标杆是跑道上跑的最快最前头的那个人，竞争对手是和你跑的差不多快以及你身后即将赶上你的人。

　　市场目前和以后对这些行业产品的需求是什么，潜在客户对这些产品的需求是什么；

　　3. 分析我们公司自身内部的优势和劣势：企业和产品的核心竞争力以及目前存在的缺陷；

　　4. 分析行业外部的机会和风险：行业、市场发展的趋势现在是什么、未来可能会如何改变；

　　定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

　　分析企业的战略，仅仅从微观看外部竞争和内部能力，有时候是不够的，可能还要从宏观看浩荡大势。PEST模型，就是从“政治\法律，经济，社会文化，技术”四个角度，让我们在趴下来仰视微观之前，先站起来俯视宏观。

　　(1)STP理论被归结为三个基本策略的组合,即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。

　　(2)STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

　　(3)根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

　　定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。

　　产品：是什么？是有形的产品还是无形的服务；这个产品的定位；品牌；质量如何、功能如何、如何包装（文案的策划、实体的包装）等；

　　价格：怎么定？产品或者服务的基本价格是什么；能有多少折扣；付款条件时间的政策等等；

　　渠道：怎么卖？我该如何去拓展我的渠道，让更多的人知道我的产品；这个产品的仓储条件、物流运输等因素的考虑，就是产品到用户手中的一系列过程；

　　推广：卖更多？广告：铺天盖地的广告轰炸，TVC+KV，媒介采买后在城市里刷存在感；推销：经常有人在大街上叫你扫二维码吧？吃饭的时候关注一下微信送一个小菜？公共关系CRM什么的就是利用用户带来用户，我个人认为什么口碑营销阿、病毒营销阿、事件营销阿、热点营销等等都可以放到公共关系这一类。

　　(1)4p是产品（product）、价格（price 、 渠道（place）、促销（promotion）这些是属于战术。是说明企业如何在产品组合、价格定位、和销售渠道和促销手段上来满足顾客需求，实现企业利润。4P是实现企业战略的手段和方法，是战术。

　　(2)STP是市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。这些是企业的战略决策！市场细分、目标市场、市场定位是标志者企业的长期发展方向，比如企业的主要顾客群是什么，企业的特色产品和形象是什么，这些是 STP里面的内容，属于战略

　　(3)4P的实施是在STP的基础上的，是为STP战略服务的。他们是战略和战术的关系。

　　定义：4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望。是4P理论的一个发展过程。

　　比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢，明不明白顾客的真实需求是什么，另外把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值，有没有帮促顾客成长（降低成本？市场份额增加？）

　　成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和（并考虑盈利空间），我在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买？并且以顾客购买力为导向考虑产品定价。

　　便利：这个不用多说，就是使用产品或服务能不能够用起来很舒服不用看说明书很容易上手？例如iphone，或者微信的摇一摇，简单的界面，进去就知道“摇一摇”；

　　沟通：沟通真是无处不在，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，所有要有一套沟通的机制方案以及处理措施。

　　4S 的行销战略强调从消费者需求出发, 打破企业传统的市场占有率推销模式, 建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进, 以服务品质最优化, 使消费者满意度最大化, 进而达到消费者忠诚的“指名度”, 同时强化了企业的抵御市场风险,经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

　　1. 满意( satisfaction) 。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向, 以顾客满意为中心, 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题, 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚, 古人云: “感人心者, 莫先乎情”。要想赢得顾客的人, 必先投之以情, 用真情服务感化顾客,以有情服务赢得无情的竞争。

　　2. 服务微笑服务待客( SERVICE) 。指随时以笑脸相迎客人, 因为微笑是诚意最好的象征, 服务包括以下几个内容:

　　E—即精通业务上的工作, 企业营销人员, 为顾客提供更多的商品信息, 经常与顾客联络, 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求, 此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利; R—即对顾客态度亲切友善, 实行“温馨人情”的用户管理策略, 用体贴入微的服务来感动用户; V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物, 顾客是我们的主人, 不是我们的佣人, 顾客是上帝, 我们只有与之友好相处, 才能生存发展; I —即要邀请每一位顾客下次再度光临, 企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临;C—要为顾客营造一个温馨的服务环境, 要求企业文化建设加大力度, 从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场, 舒适、温馨、超时代水平; E—行销人员用眼神表达对顾客的关心, 用眼睛去观察, 用头脑去分析, 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。

　　3. 速度( speed) , 指不让顾客久等, 而能迅速的接待、办理。

　　4. 诚意( sincerity) , 指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。

　　总之, 4S 要求企业行销人员, 实行“温馨人情”的用户管理策略, 用体贴入微的服务来感动用户, 向用户提供“售前服务”敬献诚心, 向用户提供“现场服务”表示爱心, 向用户提供“事后服务”以送谢心。

　　定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

　　关联：企业把自己的成长与和顾客价值关联起来，作为一个共同体，搭建双方持续共赢的生态链；

　　反应：这个有点类似4C理论的沟通，及用户需求沟通反馈及这些需求形成的质变需不需要考虑企业内部组织变革及商业模式的转变，这个时代一招鲜吃遍天恐怕不行了。

　　关系：以前企业做销售都是打一枪换一地，赚到一个是一个，有了关联的概念后，就要转变思路，一次性成交的想办法保持长期合作比如会员营销；考虑短期利益转变长期合作共赢，如现在很多产品都是先免费；以前商家考虑利益最大化，消费者考虑购买成本最小化，现在和谐了，免费出来了甚至给你补贴；抛开营销组合理论，企业与顾客的互动关系是长期存在，你转发粉丝的留言、你去顾客公司拜访这都是互动；

　　21世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。

　　4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

　　定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。

　　2、利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？

　　3、互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天？这不都算互动嘛；

　　定义：波特五力模型（Porters Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。

　　除了显而易见的直接竞争对手外，另外四种是：下游的顾客，上游的供应商，显性的潜在新进公司、隐形的替代性产品。

　　认真分析这些作用力的强弱，将有助于公司制定相应的竞争战略，获得有利的市场地位。

　　定义：波士顿矩阵的发明者、波士顿咨询的创始人布鲁克认为：公司若要取得成功，必须拥有“市场增长率”和“相对市场份额”各不相同的产品组合，将产品分为4个象限。

　　1、现金牛业务：被称为“印钞机”，高相对市场份额，但也因此市场增长率就显得低了，比如微软的windows和office，谷歌的搜索业务。

　　2、明星业务：通常是很有前景的新型业务，在一个快速增长的市场中，占据相对高点市场份额。比如卖书起家的亚马逊，进入了高速发展的云计算业务，占据领先地位。虽然开始不赚钱，需要大量资金投入，但它是未来。一旦明星业务成为现金牛，公司就进入下一个爆发期。

　　3、问题业务：相对市场份额还不高，但是市场增长率提高很快的业务。比如谷歌在人工智能、机器人、无人驾驶等业务等投入。之所以叫“问题业务”，是因为它们最终会成为明星业务、甚至现金牛业务，还是会死掉，是不确定的问题。

　　4、瘦狗业务：相对市场份额很低，也看不到什么增长机会。比如微软的智能手机，腾讯的微博，百度的电商。

　　1、发展战略。不惜用“现金牛业务”的收益，大举投入到“问题业务”中，以提高相对市场份额，尽快成为“明星业务”；

　　2、保持战略。不轻易投资新方向，好好养牛，维持市场份额，让现金牛产生更多收益；

　　3、收割战略。对强大替代品已经出现的现金牛业务，比如柯达胶卷相机，发展前景不佳的“问题业务”、“瘦狗业务”，尽快收割短期利益，准备放弃；

　　名词解释：绝对市场占有率=该产品本企业销售量/该产品市场销售总量，比如你公司的产品今年销售5w，但是该同类产品今年市场销售总量是20w，那么绝对市场占有率=5w/20w=25%；

　　相对市场占有率=该产品本企业市场占有率/该产品市场占有份额最大者（或特定的竞争对手）的市场占有率；这段话听起来很绕口，我举个例子引用数据。你公司产品今年销量5w，市场总销量20w，但是份额最大者（或特定的竞争对手）今年销量不错，有8w，那么该公司市场占有率是8w/20w=40%，那么相对市场占有率是25%/40%=0.625。我打个比方，真正做到市场占有率这么高的企业已经非常牛逼了。

　　1、用“竞争实力”代替“相对市场份额”，为横轴。因为竞争实力包括了相对市场份额、市场增长率、买方增长率、产品差异化、生产技术、生产能力、管理水平等指标等综合指标。用“行业吸引力”代替“市场增长率”，为纵轴。因为行业吸引力包括了产业增长率、市场价格、市场规模、获利能力、市场结构、竞争结构、技术及社会政治因素等综合指标。

　　2、把2✖️2的四象限矩阵，拓展为3✖️3的九宫格。用九宫格矩阵，能分析更加复杂的环境，做出动态的业务组合决策，比如做：发展战略、保持战略、或者放弃战略。

　　对于竞争实力，和行业吸引力都是中等以上的业务，应该采取“发展战略”，以投资、成长、收获为主。

　　对于竞争实力，和行业吸引力有一个明显弱，但所幸另一个比较强的业务，应该采取“保持战略”，以收获、细分、剥离为主。

　　对于竞争实力，和行业吸引力都是中等以下的业务，那就应该采取“放弃战略”了，以剥离、退出、攻击为主。

　　当影响结果（或成功）的因素特别多，没有哪个因素可以完全左右结果时，这个结果通常就呈现正态分布。“边际交付时间”越高的行业，越时分散市场，符合正态分布：赚大钱的人少，亏大钱的也少，大部分人趋向赚取平均利润。比如餐饮、理发、咨询、广告等，边际交付时间越高的越是服务。

　　幂律分布，就是因为“网络效应”等等因素导致的强者越强、弱者越弱，大部分企业走向极端的一种“尖刀型”分布。比如付费音乐、订票、团购等，互联网行业就是幂律分布的典型。

　　掌握正态分布和幂律分布这两种工具，有助于理解商业世界的基本业态，并能够在不同的业态分布中，用不同的商业逻辑，顺势而为，寻求成功。

　　平衡计分卡，是哈佛商学院教授罗伯特·卡普兰和复兴方案总裁戴维·诺顿创建的战略管理工具。它们认为，传统的财务指标，比如收入、成本和利润，只能衡量过去发生的事情，但无法评估组织前瞻性的投资。

　　针对很多管理者都容易犯的一个错误：短期利益一毛不拔，但却渴望能拥有长期利益。

　　作为CEO，应该从“财务、客户、过程、创新与学习”四个维度来平衡管理公司。

　　平衡计分卡，用“共赢”指标来平衡外部与内部；用“因果”指标来平衡过程与结果；用“远近”指标来平衡短期与长期商业模型。

　　创业期侧重财务指标和客户，成熟期考核过程，并为了长远发展，开始培训员工，投入技术研发，为转型期做准备。

　　《商业模式新生代》的作者，亚历山大·奥斯特瓦德提出一套叫“商业模式画布”的工具，把设计和表述商业模式，变得简单、高效。

　　9大模块：客户细分、价值主张、渠道通道、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构。

　　SMART原则最大的作用，就是让“一千个人心中的一千个哈姆雷特”，变成同一个。

　　R（Responsible）谁负责：负责执行协调整个任务的角色，具体负责操控项目、解决问题。

　　A（Accountable）谁批准：对任务全责、对进度进行监督的角色，任务的进行需要经过他的批准。

　　C（Consulted）咨询谁：任务实施一开始或者过程中，提供指导意见的人。

　　视觉会议，就是将思维视觉化，通过图画将会议的内容逻辑清晰呈现的沟通工具。这里提供10种常见的视觉图，当你想表达事情之间的逻辑关系时，可以试试。

　　这个很容易理解，无论是做什么都可以用得到，工作生活。需要做场景还原分析。

　　who：拜访客户需要哪些人共同参与？客户在家是否考虑家庭有哪些成员？是否需要给家人带小礼品？

　　how to do：我去客户那里做什么？怎么做？带哪些资料？注意哪些沟通技巧和方式？

　　how much：去客户那里我要准备的东西成本？差旅费？拜访客户完成交易的利润比率？